近几年来，4S店利润降低甚至倒挂、跑路的现象此起彼伏，纵然使出浑身解数，也难走出微利亏损的窘境。其间因素颇多，譬如政策的导向，市场的饱和，消费的改变，主机厂的价值取向，4S店内部的管理和运营等等，总的来讲，大多是华丽的外衣下包裹着一副骨瘦如柴的肉体，弱不禁风地游走在竞争激烈的洪流中。
同城异品牌的竞争，同城同品牌的竞争，同城内外车商资源调度的竞争，一路的竞争下“价格”成了销量不佳的“聊斋”，从基层到中层，从中层到高层，真是：“你也说聊斋，我也说聊斋，喜怒哀乐一起都到那个心头来。”说到最后，所有的人都信了“聊斋”。
信“聊斋”的不是你一家，价格战打起来后，鬼也不是那鬼，怪也不是那怪，自己长了一身白毛，就别说别人是妖怪。
价格战打起来了，魑魅魍魉全登场，白天打，晚上打；日常打，车展打；推广打，促销打；主机厂喜欢打，消费者更喜欢打；赤膊上阵，视死如归，再苦再难也要坚强，只为那期待的眼神。因为眼神里有销量、眼神里有库存、眼神里有市场、眼神里有资金......，虽然大家的眼神里都有成本，但面对残酷的市场和难得的客户，再好的成本核算好像也无力回天。
诸多品牌在价格战的面前都倍显无奈，打则不能收，收则无成效，伤敌一千，自伤八百，其间因素固然很多，任务、考核、库存、资金周转、银票解付、团队士气等等。客观的因素都实实在在地摆在自己的面前，每家心里都有一杆秤，各自掂量。郁闷吗？郁闷！难受吗？难受！那就拿两个字来宽慰自己吧--“舍得”，虽然道理是没“舍”哪有“得”？但关键是“舍”了也不“得”。
打则打了，九九归一要看你是愿意把自己打成《聊斋》里的“小翠”，还是把自己打成《聊斋》里的“画皮”。
先来表一表“画皮”，一张人皮美若天仙，色诱诸男，但人皮里包裹的却是一个“厉鬼”，可能这种比喻某些商家不太恰当，但话糙理不糙，或许能说明一些问题。客户来了，在品牌的感召下，就是冲着这张皮，但“价格”的这张皮里包裹的不能再是“潜规则”，否则还会有人坐到你家引擎盖上哭，或者让你来个“一赔三”。
“潜规则”获利不提当年，正所谓时过境迁，信息不对称的年代已经过去，法律法规愈来愈健全，话题越来越敏感，消费者的维权意识也逐步地释放。好事不出门，坏事传千里，在信息化的时代，传播的速度类似于光速，若再用老套的方法应对现实的市场，这张皮真的要保不住了。殊不知，品牌这张“皮”的外表都大同小异，但内在如果不强大，市场还能容忍你一家独大吗？主机厂不避讳“召回”，商家也应正视“瑕疵”，好的服务都需要付出劳动，付出劳动就应体现劳动的价值，劳动的价值就应是“明规则”，正所谓“明明白白我的心，从从容容是最真”。
“画皮”吃心，手段残忍，画皮吃心不是为了养心，而是为了养肤。商家掏了客户的心，却不以心去交心，这就难免客户变得越来越挑剔，越来越“难缠”。抱怨客户的同时也要剖析一下自己，是否自己的行为和做法让客户的防备心理越来越强，有了防备，就不好洽谈，如何打消客户的防备和质疑，倒是商家要好好研究的课题了。
“画皮”贪婪，只有索取，不愿付出，更甚于曹操的“宁愿我负天下人，不愿天下人负我”。一次侥幸的获得，便成了推崇的成功，久而久之，小的也画皮，老的也画皮，最终全公司都在画皮。
说完了“画皮”，再说说“小翠”，小翠是蒲松龄《聊斋志异》里少有的善良之鬼，最终的结局比“画皮”要好得多。
“小翠”的天性是“善谑（xuè）”，为报王源智之恩嫁于其痴子元丰，小翠是“殊欢笑，不为嫌”，她把自己的别院变成了一个游戏场，终日和元丰以及丫头们一起嬉戏，“刺步作圆，蹋蹴（cùtà）为笑”，玩的名目既多，花样也新奇别致，整天奔逐笑闹，弹琴跳舞，最终医好元丰的痴病，还让全家连邻里感叹不已，小翠的一言一行，一举一动之都在感恩王源智的救命之恩。
如果把客户比喻成元丰及其家人，我们就不能咬文嚼字、断章取义。首先客户不是得了“痴病”，而是带着疑惑并有防备心理的消费者，否则怎会有货比三家呢？不一样的“货”就比“货”，一样的“货”就比价格，一样的价格就比服务和知情权。总而言之，你能像小翠一样能让客户和颜悦色、欣然接受并感知，或许价格就不是价格了，价格背后的延伸产值也就顺理成章了。感恩之心，恒皆有之，做鬼的小翠既能做到，何况人间的商家了？郭德纲有句名言值得推送：“在座的听众都是德云社的衣食父母”。虽然话有点俗，但很有价值，有这样的价值观，还怕客户不捧场？
小翠天资聪慧，遇事干练坚强，运用自己的智慧帮王家排忧解难。小翠是一个个体，4S店是一个团队，小翠能利用外来之力处事不惊，4S店是否能利用团队的协作对公司排难克艰？对客户排忧解惑？这个课题有点大，但只要主线是好的，价值观和目标是清晰的，那就要“八仙过海，各显神通”了。
丰富的感情也是小翠的一大特点，运用到服务上来讲，那就要求是感情是真挚的，服务是多元的，价值是体现的。实实在在，别去空谈，一不做秀，二不作伥。凌乱无章的时候就静下心来问问自己，如果你是客户，你到底想要什么？用情能解决的事情，绝对比用金钱解决的要牢固，这或许就是佛家讲的“因果”吧。
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配图：张梓桐
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